Wasserbetten-Fachhändler oder Trödler?

In vielen Branchen lohnt es sich, zum Fachhändler zu gehen. Im Gegensatz zur unqualifizierten Massenabfertigung der großen Ketten oder zur Unsicherheit bei reinen Onlinehändlern, kann der Fachhändler Kompetenz und Qualität bieten, und oft ist er nichtmal teurer als die große Konkurrenz. Aber wie erkennt man einen richtigen Fachhändler? Polemisch geschätzt sind gut drei Viertel derer, die sich als Fachhändler ausgeben, nichts als Trödler.

Ein Fiasko für den Kunden sind Händler, die Konkurrenzprodukte besser kennen als ihre eigenen und dementsprechend über die Mitbewerber herziehen. Davon abgesehen, dass es sich hierbei um unlauteren Wettbewerb im Sinne des UWG handelt, lässt es auch jede Nachhaltigkeit vermissen. Ein kompetenter Händler grenzt sich zur Konkurrenz mittels der Qualität der eigenen Produkte ab. Tut Ihr Ansprechpartner das nicht, sollten Sie ihn meiden. Denn alles andere ist nicht Beratung, sondern Verunsicherung.

Ein weiterer Fallstrick sind veraltete Ausstellungsobjekte. Wenn das Bett, auf dem Sie probeliegen älter ist als zwei Jahre, können Sie gleich im Internet oder Großmarkt einkaufen. Denn entweder erhalten Sie ein anderes Bett als das getestete, oder ein Bett, das nicht mehr auf neuestem Stand ist. Allerdings muss man hier eine Ausnahme machen: Es gibt durchaus Betten, die seit vielen Jahren baugleich sind und sich qualitativ bewährt haben. In diesem Fall sind auch ältere Ausstellungsstücke akzeptabel, denn nicht jede Neuerung ist auch gut. Allerdings lohnt sich hier der Onlinevergleich, denn je älter ein Bett ist, desto günstiger ist es in der Regel zu haben. Oft ist der Händler ohnehin nur eine Schnittstelle für genau dieses Prozedere. Sobald Sie geordert haben ordert er seinerseits bei seinem Lieferanten. Scheuen Sie sich nicht, kritische Fragen zu stellen, immerhin stellt ein Wasserbett keine geringe Investition dar. Ein Markenbett in der Ausstellung ist nicht immer Garant für einen Fachhändler. Nur die absoluten Tophersteller achten am Markt auch auf die Qualität und Ausbildung ihrer Händler.

Der dritte wichtige Punkt sind die Werbeaussagen. Verlassen Sie sich niemals darauf, denn sie sind fast ausschließlich Unsinn. Je weniger aufdringlich die Werbebotschaften, desto besser das Produkt, lautet eine Faustregel. Ein Beispiel: Es gibt Hersteller, die damit werben, dass ihre Materialien im Weltraum erprobt wurden. Das ist nett, es ist aber für Sie völlig irrelevant, denn Sie wollen ein Bett für die Erde kaufen (oder sind Sie Astronaut?). In einer Pfanne mit Weltraumerprobter Teflonbeschichtung können Sie auch nicht unbedingt ein ordentliches Steak braten. Trotz Weltraumerprobung ist eine solche Beschichtung mitunter maximal für Eierspeisen zu gebrauchen. Solche Aussagen verraten lediglich etwas über das vorhandene Werbebudget und die Kreativität der zuständigen Agentur, mehr aber auch nicht.

Wenn die Frage lautet, welchen Druckverformungsrest der verwendete Schaumstoff hat, darf die Antwort nur lauten, dass der betreffende Händler solche technischen Spezifikationen gar nicht kennt, sie aber gerne erfragt. Oder: „Der Schaum ist nach RAL Güteklasse XY eingeordnet“. Das ist konkret, nachprüfbar und kompetent. Antwortet der Händler mit dem Weltraum, dann wissen Sie, dass er zwar sein Produkt nicht kennt, aber wenigstens den Waschzettel des Herstellers überflogen hat.

Neben den harten Fakten der Serviceleistungen, die Sie auch ruhig abfragen sollten, gibt es noch eine Reihe so genannter weicher Faktoren, die Sie nutzen können, um Ihr Bild abzurunden. Das ist in erster Linie die Außendarstellung. Besitzt der Händler professionelle Visitenkarten, Briefpapier und Tüten für seine Kunden? Denn: viele Händler leben im Wesentlichen vom Verkauf von Kleinmaterialen bis zu einem Verkaufswert von 150 Euro. Gibt Ihnen der Händler erst auf Nachfrage eine Tüte und dann eventuell auch noch eine gebrauchte Alditüte, ist das ebenfalls ein Indiz, das jeden zum Nachdenken anregen sollte (und wenn Sie nun verwundert sind: testen Sie es – das kommt tatsächlich vor).

Aber schon ein Blick auf die Angebote kann helfen, die Spreu vom Weizen zu trennen. Ein gutes Angebot schlüsselt detailliert alle Positionen auf und befähigt zum direkten Vergleich. Darauf sollten Sie bestehen.

Das Wasserbett ist in Europa bis zum heutigen Tag ein Nischenprodukt. Eine gewisse Verunsicherung beim Kunden ist daher verständlich. Eben diese Verunsicherung wird aber gerne ausgenutzt. Es ist ähnlich wie im Supermarkt: Die Lebensmittelhersteller wissen genau, dass die meisten Konsumenten die eigentlichen Inhaltsstoffe bestimmter Speisen gar nicht kennen. Unter dem Label „hochwertig“ wird heute allerorts vor allem Abfall verkauft, und das gilt längst nicht nur für die großen Ketten. Um den Wert eines Produktes zu bemessen braucht man Information und im besten Fall Erfahrung. Das gilt fürs Wasserbett ebenso wie für die Fähigkeit, zwischen echter Pesto und dem undefinierbaren Matsch im Glas unterscheiden zu können, der im Discounterregal steht. Im Grunde ist der Weg zum Qualitätsprodukt einfach. Voraussetzung ist, dass man informiert ist, sich nicht blenden lässt und gezielt nachfragt. Etwa die Hälfte aller Wasserbettkunden kauft nach redaktionsinternen Schätzungen Massenware zu Fachhändlerpreisen. Haben Sie aber einen echten Fachhändler vor sich, werden Sie die Beratung, den Service und auch die Produktqualität, sei es Design, Dauerhaltbarkeit, Schadstoffreduktionen oder Produktökologie, auch geldwert zu schätzen wissen. Es gehören immer zwei dazu, und deshalb ist nicht nur der „Trödler“ das Problem, sondern auch der Kunde, der sich über den Tisch ziehen lässt.

M.Babilinski / G.Wustmann
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